七十年来只做一件事,它打败了沃尔玛,这才是新零售的发展方向?

摘要: 大道至简,大音希声,最简单的才是最难的!

10-02 01:56 首页 众创智汇

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文章来源:笔记侠(ID:Notesman)

70 来年发展只坚持一个策略,让沃尔玛自叹不如,不做促销不做宣传,发展到全世界 19 个国家 10000 多家门店,做好新零售,我们能够从中学到什么?


2016年10月,马云先生一声吼,忽然一夜之间,新零售时代就到了。


作为已转行风投1年多的笔者,经常会遇到朋友问我,什么是新零售,新零售和原来的零售有什么不同?


全渠道、人货场、平台化、数字改造、共享经济…,各类眼花缭乱的名字和技术充斥在新零售的风口中,但我们必须清楚,什么才是零售真正的本质?什么才是传统零售和新零售共有的核心(离开它就别谈零售了,无论是否有新),什么才是商业不变的基本规则。


有这样一家企业:


71年来年复一年只坚持一个策略—低价质优;

它的创始人财富超过比尔盖茨首富多年,却不上市、不接受任何采访;

它每到一个国家都横扫披靡,沃尔玛称在成本控制和“天天低价”方面,还是德国人更在行;

它在全球19个国家拥有超过10000家门店,商品价格比一般超市低35-40%,比沃尔玛低15%-25%,而销售利润率是沃尔玛的1.5-2倍;


也许未来它就是消费者眼中的新零售。这就是折扣店的鼻祖,德国阿尔布雷希特兄弟创办的阿尔迪(ALDI),只放一只羊的典范。


01

折扣店在全球再次大行其道



德勤咨询《全球零售力量2017》表明,折扣店近年来在欧美再次获得了快速发展,2015年全球零售10强中,折扣店LIDL和ALDI排名其中。


折扣店吸引了老龄人口和外来移民,但折扣店的客户群也并非只局限在低收入阶层。


研究显示,法国的富人阶层也是折扣店的常客。 “现在89%的德国人经常到阿尔迪集团旗下的折扣店购物,从失业的电工到百万富翁,几乎所有的人都到那里购物。这与社会阶层和收入无关。”


根据外国媒体报道,ALDI已经连续三年在一项关于美国消费者最喜欢的超市排名中位居前三,远远超过了沃尔玛。


02

阿尔迪成功之道



1、简单至上的管理思想


阿尔迪成功的核心原则简单得近乎苍白,在保证产品质量的前提下,尽一切的可能削减成本,并最终降低商品的售价。


商品低成本是结果,本质是管理中时刻坚持简单的理念,这样就无形中节省了一切人为增加的中间管理环节,并为顾客提供了更满意的商品和服务。


  • 用人简单


它充分挖掘员工潜能,员工都是一人身兼数职,理货、收银、清洁样样通。


一般的零售商单店可能要 6 个人,阿尔迪只要 3 个人,员工的效率非常高,薪水可以达到同行的150%。


  • 投资简单


过去的阿尔迪没有POS机,要求收银员记住500个商品的价格,没有货架,所有的商品都是直接用箱子堆在那里。现在的阿尔迪用切掉一半的包装箱,仍然不用花时间去切割包装


  • 商品简单


阿尔迪有限的650-700种商品几乎全部以自有品牌为主,它对每个单品每年采购的总价超过3000万欧元,是沃尔玛单品采购量的20倍


  • 结账简单


阿尔迪只收现钱和食品券,不收支票和信用卡


  • 退货简单


在阿尔迪退货,顾客直接拿东西去任意一家门店去退。阿尔迪不提供顾客门店的咨询电话,消费者你有问题不要打电话,装电话接电话都要成本


  • 组织简单


阿尔迪没有母公司,也没有行政管理部门,只有一个由曾担任过分店经理的经理人所组成的“管理委员会”,各分公司被充分授权


2、独特的商品经营理念


  • 商品周转率


阿尔迪选择商品最终只集中到这一个指标,高周转自然要求物流补货的及时性,阿尔迪在物流配送上也做得很好


  • 食品为主


为了保持高周转率,阿尔迪的700种商品基本以食品为主


  • 及时调价


当阿尔迪的采购价格下降时,就算原有价格的库存还在,阿尔迪也会立刻下调现有商品的零售价格


  • 没有促销


阿尔迪从不热衷于“搭售”或“批售”等促销活动,诸如买一赠一、多买多赠或大包装促销,这种看似实惠的促销可能恰恰忽视了某些消费群体需求,如众多的老龄人口及单身家庭


03

阿尔迪对新零售的启示与思考



以下为新零售中常见的思维陷阱和误区,笔者试结合阿尔迪做以分析:


  • 不要性价比,只求高毛利


中国市场有消费能力的人、舍得消费的人群越来越多,但高性价比并不只是屌丝的专利,而是人类购物的本性。


高毛利的本质是否还由背后的成本过高所造成的,而不是消费者愿意做冤大头。即使如开创智能手机先河的苹果手机,仍是无法抵挡安卓系统开放下的手机竞争。


阿尔迪的股东曾为了将顾客的一罐饮料售价降下来,都愿意把属于自己的分红砍一半,这时它的竞争对手几乎是崩溃的。


绝大多数商人绞尽脑汁去想省钱,其实是为了自己多赚钱,而阿迪是为了给顾客真正省钱。


  • 忽视传统零售,只求互联网化


不可否认,互联网化、信息化的确在新零售的部分环节可以提高效率,完善体验,对消费者进行更精准的分析和提供需求。


但做好生意的本质是深刻了解消费者的需求并给予满足,需求要细分再细分,不可能也没必要满足全部需求。


就如阿尔迪一样,不考虑你是穷人还是富翁,是屌丝还是白领,我就是能做到比竞争对手更低的价格和优选品质。这时候,无论竞争对手的技术、体验、服务比你多优秀,也许在价格面前这些对消费者来说都不值一提。


从这点看,近年来,传统零售企业的销售和业绩的下滑可能并不是倒在电商的技术领先上,本质上还是倒在商品的低价竞争上。


你能低价还赚钱那就是本事,无论是借助VC阶段性的补贴还是因线上线下的成本、税负不同所造成的。名创优品不怕电商竞争,3年1000家线下店,毛利只赚8%就是本事。


  • 信息化就能去中间化


根据全媒体《快消品》最新发布的《2017中国快消品产业年度报告》,截至2016年11月,市场上共有70多家较大的快消品B2B平台,这些平台在2016年已获得了总计超过50亿元的投资。


快消品B2B平台们似乎希望通过SaaS化、去中间化来提升全国700万家食杂店落后的信息化和管理问题,然后再通过批发商品来水到渠成实现赚钱。


但深入这个行业才发现,信息化并不是夫妻老婆店的痛点。能免费使用自然愿意,SaaS的使用年费那是收不到的,否则我就用别家的了,其实不用也不影响销售。


而批发商品更是那怕采购价只贵一分钱,个体老板仍会从原来的渠道进,靠进货补贴模式持续不下去。


阿尔迪成功的秘诀是为了低价节省整个供应链环节中一切的费用,信息化并不是降本的核心。


  • 博采众长做加法


新零售风口下,各路创业者博采众长,YY和打造了无数看似新的模式,外表风光无限,其实在重新走传统零售企业很多年前所走过的坑。


在加法模式下,竞争差异节点越多,可能专业岗位越多,流程越复杂,管理成本越高;目标和指标越多,操作和风险可能越复杂;营销体验越花哨,可能商品加价率就越高。


阿尔迪的模式看起来简单,但从二战后到当代,随着全球市场商品类别和品牌的大量增加,各类大型综合超市的迅速发展,它却能在70年中始终抵住诱惑,严格坚持650-700个单品,严格坚持商品进一出一的铁律是非常难得的。


阿尔迪为了减轻顾客的选择负担,要在同品类中的众多商品只选择一种好的,背后的工作难度是非常困难的。正因为这样,消费者在阿尔迪花4.49欧元就可以买到一瓶红酒,并对其质量非常放心,因为他们知道那绝对是阿尔迪精挑细选出来的。


相比之下,在别的超市选购红酒就会令人大伤脑筋,不仅是同样质量的可能会有从6欧元到9欧元不等的价格,而且价格高的质量还不一定就好。


阿尔迪把问题简单化了——追求所有环节上的最低成本和尽可能高的收益及生产力,追求尽可能低的销售价格和最好的商品质量。大道至简,大音希声,最简单的才是最难的!

04

结束语


最后,送给致力于新零售事业的各位创业者或转型者,阿尔迪战胜沃尔玛的11条箴言,虽无华丽之词,但却值得深思:


1、要尽力做到简单;

2、要努力赢得顾客的信任;

3、要始终目标明确;

4、要不断完善细节;

5、别总是折腾着要搞优化;

6、要给自己一个定位——放弃预算和成堆的数据;

7、要敢于试验,完善工作留待以后;

8、要公平地对待供货商——帮助他们不断改进;

9、要遵循既信任又监督的经营之道;

10、说话要让人明白;

11、即使成功,也要保持节俭和谦虚。



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