云来科技谌鹏飞:新零售时代,如何重塑场景与人的连接?

摘要: 改变商业的创新力量,正来源于此...

09-16 15:22 首页 众创智汇

内容来源:云来科技创始人兼董事长

整理:创创侠


有一句话相信很多人都听过:“消费者把时间花在哪里,企业的生意就在哪里”,对实体经济来说,互联网只是环境,而不是对手。那么如何在不断变化的消费场景中,去与消费者互动,创造需求,就是新零售时代最值得思考的问题之一。


在众创智汇新零售论坛上,来自云来科技的谌鹏飞老师,为大家分享了他对“场景”的理解,以下为演讲内容整理:

云来科技是国内最早提出场景应用的,那么这个“场景”是什么呢?在我看来,它就是时间、地点、人,需求,加在一起就构成了我们所熟悉的,消费体验。


那么你也许会开始思考这些问题:

地点的需求是不是在线下?

时间的需求是不是在线上?

当这四个在一起的时候是不是新零售?

什么是新零售?


现在的消费思路很简单,就是从我想知道,我想去、到我想要做、我想买、我想分享。新零售构建的就是分享的点,所以实体零售如何转型新零售,我总结了以下三个要点:


1、基于线下新领域

2、盈利新方式

3、零售新模式


这三个搞定了,其实基本上就是新零售了,没那么复杂。


你知道你的用户在哪里吗?


关于这个问题,我们可以打开手机的电源选项看一下,耗电最多的是什么:

时间都花在哪里,其实就一目了然了。80后、90后一代是伴随着互联网成长的,90后更是将大把时间花在移动设备上,那么,我们的生意就可以在这里做。


以前我们还会说,你是做实体的,我是做互联网的,这样的说法放到现在就比较过时了。互联网只是一个环境,环境对所有人都是公平的。我曾经听过哈佛大学商业模式研究组的一个教授说过一句话,非常有道路:

如何在线上和线下的场景中,把目标用户聚集起来,第二步,再想怎样释放他们每个人的力量,那么你就成功了。


新零售,是实体逆袭的机会


我这些年访谈过大约100个品牌的CEO,从他们那里得出了这些问题,也许这也是你的问题:

要解决这些问题,就面临一个非常重要的课题:


流量入口战略。


最早的流量,来自电视台、户外、以及商场;第二波的流量,来自于百度、阿里、腾讯等大平台;第三波的流量,则来自于线下门店流量,和线上流量的结合。消费者来到你的门店、摸过或试过你的商品、与你的门店人员交流过,没有比这个更能营造信任感的了。


相信很多零售门店,都面临着这样的一系列问题:


1、如何把门店流量留存下来?

2、如何提升“看了没买”顾客的转化率?

3、如何让导购带不走占营收60%的老客户?

4、如何实时掌握每一位客户消费与需求信息?

5、如何构建一个企业直接连接消费者自流量入口?

6、如何实现企业从单店盈利到单客持续盈利?

7、如何通过实时数据反向优化产品选择?


尤其是前三个问题,流量留存的问题,需要我们去自建一个企业自己的入口,这一块要怎么做呢?我觉得这四点非常重要:

今天我们就着重讲一下导购这块。实体零售的真正交易人口在哪里?导购,他们是最小的毛细血管。我们要把导购变成超级导购,作为品牌最小的组织单元,他们完全可以进化成为一个生活顾问的角色。


那么如何去赋能导购呢?现在很多做的好的零售门店里,都会有一个扫码优惠的环节,做一个公众服务号,扫一个码,同时就有了会员卡、专属导购、优惠券、红包等。微信企业号就能全部实现,都不用去做APP什么的。用这种方法,第一是赋能了导购,让每个导购都能管理自己的用户资产;第二是加强了客户的认知;第三则是下一个导购可以无缝链接客户数据,不会流失。


每个用户从关注到进化,每个场景都需要去做基于场景的连接,而在这样的模式背后,则需要非常强大的IT能力去支撑。

拥有用户的手机号码、邮箱等联系方式,已经不能算是数据了,你需要有一个可以跟用户沟通的数据,像这样的,才叫真正的数据:

通过这个数据,我可以做很多事情:


设计用户想要的促销、活动

生产有情怀的内容

找用户喜欢的IP


并且我发现,线上线下同时消费是普通会员的三倍,这就是服务的价值。关于这方面的战略进化,我会在后面的新零售总裁成长特训营里具体说,简单来说,我们的战略进化有三个目标:


短期目标:沉淀门店客流,打造品牌会员自由流量池,建立会员连接。围绕着会员的全生命周期进行服务


中期目标:以会员数据为核心,打通各业务系统,建立品牌的数字化精准服务营销体系,进行存量会员的激活


长期目标:完成品牌整体数字化转型,以用户数据作为核心竞争力,基于数据进行企业的决策


未来,支付不再是门槛,货架不仅是在门店,交易将围绕场景发生,线下门店将变成一个基于场景体验的中心。这里我还想分享给大家新零售的公式:

从这个公式我们可以对新零售有一个生动的认识,它调整了以往货、场、人的模式,把消费者,也就是人的体验,放到了最重要的位置,也就是你要充分发挥数据、人才、技术资源的能量,以消费者为中心,构成一个多维度、多交互的人、货、场关系,创造新的用户体验。


用一句更通俗的话来讲,就是:


来了买!
买了再买!
买了再带别人买!

从一生一次 到 一生一世!


其他精彩观点

下面为大家分享谌鹏飞老师在圆桌论坛环节,针对一些实体零售转型过程中的问题,所给出的建议和看法:


?? 实体零售转型、拥抱创新的过程中,你认为最大的难点在哪里?


谌鹏飞:其实拥抱互联网也好,做新零售也好,这都是一个战略的活,零售没有新旧之分,最主要的是把握进化的方法。在这个层面上,企业的老大思维的进化非常重要,TA需要充分了解原有的优势,以及商业的本质,并围绕这个本质(产品和服务),去结合新的技术和方法,突破已有的限制。这也是为什么企业主需要来学习关于新零售知识的原因。


?? 品牌商基于新媒体去运营、投入,那么如何去提高转化率呢?


谌鹏飞:关于新媒体我有2个建议。第一,建自己的入口;第二,新媒体一定要让有趣的年轻人来做。


?? 现在的全渠道打破了时间、空间的限制。但是对企业而言,渠道太分散、终端太多的问题要怎么解决?


谌鹏飞:这个问题确实是存在的,但并不是很严重。

全渠道一直都在做,只是过去也许你只做一个,也就是线下,现在你可能会去做两个渠道,一个线上卖货,一个线下渠道商。但可以明确的是,未来如果还靠加盟店模式,或者不去做用户价值,那是没有出路的,因为再多加盟店,用户也不会理会。


我们现在要去做的,就是创造新的消费方式,每出现一种消费方式,都会有一个新的形态出来,从便利店到亚马逊到天猫,整个逻辑背后就是消费方式改变,你的零售本质就是消费方式创作和改变


线下的卖货方式可以多种多样,但用户的持续服务能力,用产品满足用户的能力,这是一个值得精耕细作的领域。


最后有一句话要送给大家,老师讲的所有都可能是错的,只有你做出来了才是对的,谢谢!




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